文/何己派 修改/陳曉平
電梯還沒下到B2層，面包的香味迎了上來。
進入超市，與烘焙區(qū)相連的酒飲區(qū)先搶了眼球：啤酒、烈酒、葡萄酒，意大利、法國、澳大利亞，SKU超越2000個。不會挑？不要緊，說個需求和價位，店員會竹筒倒豆子一般介紹，詳細到酒莊、口感和適用場合。
進門處的生果、蔬菜區(qū)，生鮮生果悉數(shù)預包裝，按份出售，不做堆砌而是平攤開來，很有視覺沖擊感，精心規(guī)劃的光束照映下，瓜果更顯艷麗；靠里墻方位的海鮮檔口，供給現(xiàn)場加工服務，右轉是約600平的餐飲區(qū)，有中、西、日式餐食供給。從烘焙、酒吧到餐飲，一概自營。
這里是T11生鮮超市坐落向陽公園的首店，毗連北京CBD，離三里屯使館區(qū)也不遠，周圍環(huán)繞著辦公樓和數(shù)十個住宅小區(qū)。4000多平的超市里，你能找到標價3萬的軒尼詩，稀罕的希臘酸奶和現(xiàn)切的巨型奶酪。
T11生鮮超市的掌舵手是杜勇，此前先后在LG、伊萊克斯、施耐德的零售板塊任職，一度操刀京東7FRESH項目。未開店前，T11即已獲過億融資，由IDG、光大控股新經濟聯(lián)合領投，國美、遠望本錢、壹叁本錢跟投。首店2019年6月試營業(yè)，至今已招引近10萬人次，估計2020年1月將正式開業(yè)。
T11創(chuàng)始人兼CEO杜勇
所謂T11，T代表Top，最好的；“11”涵義全神貫注，杜勇告知《21CBR》，反思零售業(yè)曩昔幾年走過彎路，認識到零售實質是做“人”的生意，要心胸敬畏，“各色立異、各式商業(yè)形式，你會感覺透著股‘錢味兒’。我期望，T11是樸實的?！?/span>
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選定商圈，做透一個商場
我從2012年開端創(chuàng)業(yè)，以2016年為分界線，大體分兩個階段：先做徹底的線下實體門店，后是線上線下一體化，做分布式電商，這樣門店變成招引流量、與用戶發(fā)生信賴的支點，用互聯(lián)網(wǎng)做放大器，生意覆蓋面更廣。
T11的首店，2016年開端構思，做商圈調研就花3年，直到2018年拿下物業(yè)，咱們先整理商圈的顧客模型，接下來樹立產品、運營環(huán)境，以及技能裝備，細節(jié)作業(yè)用了半年時刻，門店建造的進程耽擱了點時刻，實踐開工到投入使用，其實就花一個半月，T11是家“超前的門店”，咱們不想租物業(yè)10年、20年，中心再做任何大調整。
門店僅僅T11業(yè)態(tài)中的一環(huán)。就物理空間而言，T11將布局三種零售業(yè)態(tài)：中心旗艦店，2000-4000平米，這是我國未來一線城市的干流形狀，環(huán)繞這店型做布局；社區(qū)店，300-1000平米；第三種是便利店，80-150平米。
三種業(yè)態(tài)咱們不會單級開展，會先把一個密布的商圈做透了，再由商圈的需求來“織網(wǎng)”——大店再調配若干社區(qū)店、便利店。2020年頭的姿態(tài)，便利店業(yè)態(tài)就會開出，選在T11首店鄰近的衍生方位。
北京之外，T11不尋求特別快，沒有擬定某個階段有必要開多少家店的方針，開店節(jié)奏就兩個定位：首要，聚集一線城市和富庶的二線城市，人口會集、商圈富庶、營商環(huán)境好；其次，每進入一個商場，深耕細作。最終方針，是在一二線城市以嚴密的網(wǎng)點建造、最優(yōu)的物流匹配，及最優(yōu)的線上流量矩陣，樹立新的分布式電商。
T11向陽公園的首店，2020年1月正式開業(yè)，APP會在元旦啟用。試營業(yè)6個月，數(shù)據(jù)體現(xiàn)很不錯，發(fā)生實踐購買的挨近十萬人次，線上有小程序，到家事務奉獻20%營收，2020年末，到家占比應該能到40-50%。
慣例狀況，線上訂單的客單價是90-120元，線下是120-150元的水平，節(jié)慶或許高到200元。T11首店按線上一天4000單負荷規(guī)劃，現(xiàn)在約在1000單左右，輻射周圍約3公里，派送也是自有團隊。
首店離盈余距離不大，流量再增20%，就掙錢了。一家T11大店全體出資3000萬以內，自己的要求是，開任何一家店，當年有必要盈余。零售這東西，會的不難，難的不會。
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不看對手，選品不患多而患不精
咱們更傾向對日子有情緒的消費集體。來T11店里消費的，共通點是對日子要求高，消費情緒老練，既想買最好的東西，也尋求性價比。
從運營精細化到質量把控，咱們要做零售金字塔塔尖的部分，沒有多少供給商能到達要求的水平，只要自己做。鮮花、餐飲、烘焙到酒水，以往咱們要聯(lián)營運營的類目，T11百分百自營，未來一段時刻新開門店，也均為自營。
比方烘焙，上新品區(qū)分兩季，每一季職工研制數(shù)十個單品，盲測評選，選定15個SKU成為當季主打，或許國內沒幾家企業(yè)能做到。
酒水項目是公司的要點，咱們將酒水類目分門別類，別離看我國與世界，整理戰(zhàn)略、尋覓商場時機。不論哪行，最大的不平等是認知的不平等，做好酒水，有必要讓職工的認知水平接軌世界，公司挨近50人拿到世界葡萄酒二級。
咱們大約用首店的1/7面積做酒水，酒飲SKU共2000多個，在全我國商超是最多的，沒有過火著重傳統(tǒng)白酒，全體更挨近全球的酒飲消費干流。
T11超市做優(yōu)選邏輯。
首店4000多平米，7000多個SKU，傳統(tǒng)超市平等面積會塞進兩倍SKU，咱們不想給顧客那么繁瑣的選購場景。T11專心運營，有買手文明，不靠收各種費用掙錢。
T11簡直不做競爭對手的調研，乃至不允許職工看其他商超。
榜首，人會天性仿照，假如他人做得不如你好，簡略繁殖優(yōu)越感、滿足感。咱們不跟職業(yè)超市比，而是單挑細分類目，對比全球最好的企業(yè)，看自己所在的方位，比方烘焙對標的是法國的普瓦蘭。
第二，看競爭對手做什么沒有意義，以人做調研才是準的，必定要把人的實在需求和映射的家庭需求做到位。對T11來說，其實便是廚房和廁所，客廳生意不做。
獨自一個“紙”，廚房用紙、廁所用紙，碳、竹纖維的紙，可降解的紙，再生紙，從日本、韓國、美國等的最新趨勢，再到干流品牌的局勢，就能開上一天的會。T11或許從1000個里挑10個SKU，這便是選品邏輯。
曩昔一年，我給酒飲團隊下的目標，不是數(shù)字，而是“信賴”兩個字。
今日我國紅酒的出售，均勻銷量很低，由于曩昔有些企業(yè)過度消費了信賴。T11能確保，店內每一瓶酒關單清楚，“身份”契合國家法規(guī)，酒體在最佳適用期，價格公道。咱們不想只靠幾瓶酒掙錢，而期望與顧客先樹立較強信賴樞紐，繼續(xù)地為其愛好、交際等做精細化的適配。
T11只要一家店，咱們在酒圈的影響力很好，不少酒類一線公司、名莊，以及意大利、日本等國使館，都把酒水發(fā)布會放在T11舉辦。此外，咱們有關于酒的各種社群，便利購酒參閱，增強對酒文明的了解。
假如細分范疇做得好，T11或許獨自做垂類店，比方，獨自開個餐廳、酒吧，乃至肉鋪。咱們真的想和咱們做一輩子的好街坊，做一輩子的友誼，而不是短期的生意，不想賺暴利。
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兩個敬畏，研討人的生意
有句古話，“毒蛇出沒之處，五步之內必有解藥”。
今日能看到的零售大問題，在終端或在顧客、職工、供給商身上都能找到答案。就和袁隆平種水稻相同，零售人也是種稻子的，必定要深化一線。
門店是T11的“家”，是真實的作業(yè)場地，采銷的職工根本都待在店里，研討產品和顧客，這便是T11的作業(yè)方法，留意細節(jié)，能讓你把產品做得更有差異化。
咱們不想人變得聰明，團隊選人只要兩個規(guī)范：
榜首，細分范疇拿過冠軍，只要得過榜首，才知道要拿榜首有多不簡略。有起有伏，要付出更多辛苦。
第二，從聰明人里選老實人。零售是個勤行。平安夜那天接近12點，研制一個同學才想起是平安夜，其時大部分研制人員都還在崗。或許在咱們心里，T11就有職責，是不是能跟一切零售業(yè)適配，成為新的“OS”。
歸結T11的中心競爭力，咱們做到了兩個“敬畏”。
其一，骨子里敬畏技能。
在門店布局上，咱們將人的嗅覺、視覺等五感數(shù)據(jù)化，店里歷來不會有傳統(tǒng)超市的滋味，背面有一系列技能和數(shù)據(jù)支撐，著重源頭根絕污染，即使你拆開下水道，里邊也是潔凈的。T11全體視覺環(huán)境是一致的，同類產品，什么樣的色溫、光束角、光源，有完全系統(tǒng)。
曩昔零售業(yè)結構，只要產品和顧客進行銜接，今日則是產品、信息、顧客，整個流程里最慢的不是機器，最大的bug永遠是人，假如一切決議計劃得過老板，功率就不高。
未來，一些考究時效、難度不高的決議計劃，大約率交給AI來做。90%的景象會變成，機器和真人在同一維度向AI發(fā)送信息，AI快速決議計劃回傳指令。給真人留出10%的超級權限。
其二，敬畏做“人”的生意。
有人說咱們公司很新，我反而覺得更傳統(tǒng)。創(chuàng)業(yè)前期，我研討了曩昔百年最巨大的零售公司創(chuàng)始人，拜讀了他們的“內功心法”，所樹立的準則和價值觀。他們最大的共通點，便是顧客為先。
T11也在考慮，今日的顧客什么樣，新的需求和改變趨勢在怎么走。
領先者得考慮擬定的規(guī)矩，是對公司有利，仍是對社會有價值？假定一切人都環(huán)繞商業(yè)投入討價還價，沒有人重視顧客，這是違背價值觀的。僅僅收個租，買個貨架產品，坐著收錢，形式是不行繼續(xù)的。
曩昔幾年，國內零售業(yè)燒了許多錢，走了許多彎路。有的企業(yè)愿望成為渠道，沉浸在互聯(lián)網(wǎng)思想里，想經過用戶和付出行為，變成快速上市變現(xiàn)的公司，必定會有“去偽存真”的進程。
零售要處理的無外乎兩方面，功率和質量。今日顧客不滿足，感覺供給的產品和服務水平不行。每年數(shù)千萬人出國，總覺得國內賣的東西質量好像有差異，即使平等質量，國內更貴。
兩個中心問題處理了，后續(xù)不管online、offline、B2C仍是S2B2C，玩法的挑選反而簡略。
T11的姓名是我起的，涵義“全神貫注”，專心做好零售這件事。各色立異、各式商業(yè)形式，你會感覺透著股“錢味兒”。我期望，T11是樸實的。
咱們前期不會太重視報答，T11挑選先做強后做大。零售是個門檻極高、運營極重的職業(yè)，都是巨子在做，需求本錢、技能、供給鏈和整合才能，咱們剛好懂得這些底層的Know- How。
T11是一家創(chuàng)業(yè)公司，面對4個方向的應戰(zhàn)：人才、戰(zhàn)略、資源、本錢。
人才和安排是最中心的動能，也是最大應戰(zhàn)。此外，要找到會做“面包”的人，也必定要找到優(yōu)質的“面”。
咱們給自己的定位，是成為我國新零售主賽道的領軍企業(yè)，終究能做多大，這得跟整個社會的開展相結合，但咱們肯定是很有耐性的安排。
現(xiàn)在固然是“本錢隆冬”，只要是最優(yōu)異的團隊、事務模型和技能，不或許缺錢。
我信任，冬季是給好公司預備的。